Gruppi ad alto controllo: la prospettiva della teoria dei giochi

Luigi Corvaglia (preprint)

Abstract

Questo articolo esamina i meccanismi di persuasione utilizzati nel reclutamento e nel mantenimento dei membri nei gruppi ad alto controllo (comunemente definiti “sette” o “culti”) attraverso la lente della teoria dei giochi. L’analisi integra la letteratura empirica sui processi di manipolazione psicologica - particolarmente il modello Submission As Preference Shifting (Corvaglia, 2025) - con i modelli formali di interazione strategica, evidenziando come le dinamiche di reclutamento possano essere concettualizzate come giochi di informazione asimmetrica, segnalazione strategica e influenza sociale. Il quadro teorico proposto fornisce nuove intuizioni sui fattori di vulnerabilità individuali, sulle strategie dei reclutatori e su possibili interventi preventivi.

1. Introduzione

Nel gennaio 2025, cinque anni dopo la sua prima apparizione in diverse riviste accademiche italiane e in due libri, il mio modello di Submission As Preference Shifting (SAPS) è stato finalmente pubblicato in inglese sull'International Journal of Coercion, Abuse and Manipulation IJCAM, consentendo così la sua diffusione internazionale. Questo lavoro affronta un campo relativamente poco esplorato nel dibattito sulla persuasione indebita: quello di coloro che la considerano un fenomeno reale, ma ritengono che pratiche manipolative e libera scelta non siano mutuamente esclusive e, anzi, coesistano.

Nel modello che propongo, ogni scelta compiuta da chi aderisce a un gruppo ad alto controllo è intrapresa volontariamente; tuttavia, l’esito della subordinazione è prodotto da un’architettura delle scelte progettata per condurre gradualmente ai risultati desiderati da chi l’ha orchestrata. Nella mia concezione, questo esito è reso possibile da meccanismi già ben noti in psicologia:

il concetto di salienza — la rilevanza che un’informazione acquisisce nell’ambiente che la circonda (Borgida e Nisbett, 1977);

il present bias — la tendenza a concentrarsi sul presente immediato piuttosto che sul futuro quando si prendono decisioni;

la conseguente procrastinazione della disobbedienza;

il framing — la capacità del contesto di attribuire significato ai dati (Kahneman, Tversky, 1979) .

La manipolazione, dunque, non risiede in vaghe tecniche di suggestione o controllo, ma piuttosto nella costruzione intenzionale di un’architettura delle scelte, in altri termini, nell’intento del persuasore.

In questo lavoro riprendo quel modello per formalizzarlo nel linguaggio della teoria dei giochi. La adattabilità di questa lettura ai fenomeni che illustro funge sia da validazione della solidità del modello, sia da dimostrazione più chiara del fatto che la permanenza nei gruppi ad alto controllo è contemporaneamente un esito razionale—poiché risulta da decisioni prese in condizioni di incertezza strategica—e plastico, poiché l’ambiente rimodella desideri e valutazioni. Questo rimodellamento, a sua volta, è guidato da quello che possiamo definire il “progettista delle scelte”.

A tal fine, è utile rivedere brevemente il modello e descrivere cosa comporta la teoria dei giochi.

1.1 Il modello SAPS (Submission As Preference Shifting)

L’ingresso in un gruppo coercitivo non è mai il risultato di una singola decisione, bensì di una serie di scelte successive tra due alternative: collaborare o defezionare. Vari studi hanno esaminato il reclutamento dei “Moonies”, i seguaci della Chiesa dell’Unificazione (Galanter, 1979; Barker, 1983). Tradizionalmente, il reclutamento avviene attraverso passi incrementali, come inviti a pranzi e workshop ad impegno crescente. A ogni invito, il soggetto deve decidere se continuare o ritirarsi. Ogni piccolo passo funziona dunque come un bivio: chi rifiuta si ritira, chi accetta prosegue.

L’elevato tasso di defezioni osservato in simili contesti è stato interpretato da Eileen Barker come prova dell’inefficacia delle tecniche manipolative (Barker, 1984). A mio avviso, invece, questa dinamica rappresenta un processo di auto-selezione: i soggetti resistenti e meno interessati abbandonano presto, mentre coloro che rimangono risultano più coinvolti e diventano progressivamente più compiacenti, fino a formare un gruppo chiuso, unanimemente allineato. Tale omogeneità riproduce condizioni simili a quelle dimostrate negli esperimenti di Asch (1951), nei quali i soggetti, esposti a un consenso unanime ma palesemente falso, tendevano a conformarsi piuttosto che contraddire la maggioranza.

Il modello SAPS spiega questa traiettoria attraverso tre meccanismi principali:

Cambio di salienza: l’esperimento di Milgram (1961) testò l’obbedienza all’autorità chiedendo ai partecipanti di somministrare ad un'altra persona quelle che essi credevano essere scosse elettriche sempre più dolorose. Nonostante le apparenti grida di dolore, molti continuarono a somministrare "scosse" su istruzione dello sperimentatore, dimostrando come persone comuni possano obbedire all’autorità anche contro la propria coscienza. Come dimostrato in quegli esperimenti, l’attenzione si sposta dall’esito finale (ad esempio, infliggere un grave danno) alla richiesta immediata (ad esempio, premere un pulsante, aumentare leggermente la scossa). Ogni richiesta appare isolata e gestibile, senza rivelare il quadro complessivo.

Gradiente di differenziazione: la differenza incrementale tra una richiesta e la successiva è minima. Ogni nuova richiesta sembra insignificante rispetto alla compliance precedente (“ho già accettato qualcosa di simile”), mentre la salienza della defezione appare via via più costosa in termini morali e sociali (“abbandonare adesso sarebbe troppo oneroso”). È il gradiente di differenziazione a rendere possibile il cambiamento di salienza, perché la breve distanza tra una richiesta e la successiva rende accettabile ogni nuova pretesa.

Come mostra Hassan (2018), queste richieste si estendono ai domini di Comportamento, Informazione, Pensiero ed Emozione (BITE - Behavior, Infromation, Thought, Emotion) .

Procrastinazione della disobbedienza: la defezione viene rinviata a un ipotetico momento futuro, quando le richieste diventeranno eccessive. Ma poiché la progressione è graduale e la differenziazione minima, quel momento non giunge mai. Ogni rinvio rafforza l’impegno, coerentemente con il principio di coerenza (Staw, 1976; Cialdini, 2009), mentre i costi percepiti dell’uscita aumentano.

Inoltre, la conformità Asch-simile stabilizza ulteriormente la traiettoria: una volta che il gruppo si è auto-selezionato e risulta unanimemente favorevole, il dissenso diventa pressoché impensabile. Qui interviene il processo di Self-Categorization descritto da Turner (1987): con il progredire del coinvolgimento, l’individuo si percepisce sempre più come membro del gruppo, interiorizzando le sue norme e valori. Tale depersonalizzazione riduce la salienza dei giudizi individuali e rende la conformità alle aspettative collettive l’esito più “naturale”. Nel quadro del SAPS, l’autocategorizzazione funge da moltiplicatore che stabilizza il percorso di collaborazione e ne riduce la probabilità di interruzione. L’esito è che i soggetti finiscono per abbracciare credenze e comportamenti che avrebbero respinto ex ante, ma che appaiono coerenti all’interno del percorso graduale che ha trasformato le loro preferenze e i loro criteri di valutazione attraverso il framing.

Già Lalich (2004), con il concetto di bounded choice, aveva sottolineato come le scelte apparentemente libere degli adepti siano in realtà vincolate dal contesto settario, strutturato dall’interazione tra il carisma del leader, l’ideologia totalizzante, la pressione del gruppo e i sistemi di controllo. Mentre il modello della bounded choice enfatizza i vincoli strutturali, il SAPS fornisce una spiegazione dinamica, mostrando come la sottomissione emerga come un autentico mutamento delle preferenze individuali.

Questa prospettiva dimostra che le scelte individuali possono essere plasmate senza ricorrere né a coercizione estrema né a mitiche tecniche di “lavaggio del cervello”.

1.2 Teoria dei giochi

La teoria dei giochi si colloca all’incrocio tra psicologia, matematica, biologia ed economia e studia le dinamiche strategiche che si incontrano nella vita quotidiana - dalla cooperazione al conflitto, dai dilemmi alla competizione - utilizzando la metafora dei “giochi” per descrivere il comportamento degli attori quando le decisioni sono interdipendenti. Essa fornisce un quadro utile per comprendere fenomeni caratterizzati da asimmetria informativa, dinamiche iterative e scelte condizionali.

Un gioco specifica:

1. i giocatori;

2. le strategie disponibili;

3. ciò che ciascun giocatore conosce (informazioni/regole);

4. i payoff (benefici/costi) associati a ciascuna combinazione di scelte.

   
   

Il vantaggio della teoria dei giochi è che traduce dinamiche intuitivamente familiari (corteggiamento, cooperazione, conflitto, manipolazione) in strutture rigorosamente analizzabili e prevedibili.

La teoria dei giochi distingue diversi tipi di giochi:

Cooperativi vs. non cooperativi: nei primi, i giocatori possono stipulare accordi vincolanti; nei secondi ciascuno agisce indipendentemente senza accordi applicabili.

A somma zero vs. non a somma zero: nei giochi a somma zero, il guadagno di un giocatore equivale alla perdita dell’altro (win-lose); nei giochi non a somma zero, entrambi possono vincere (win–win) oppure perdere (lose–lose).

Simultanei vs. sequenziali: nei giochi simultanei i giocatori agiscono nello stesso momento; nei giochi sequenziali le mosse avvengono in successione, e ciascuna decisione è informata da quelle precedenti.

A informazione completa vs. incompleta: nei primi tutte le regole, le strategie e i payoff sono noti; nei secondi alcuni elementi (per esempio, intenzioni o risorse) restano nascosti.

2. Reclutamento nei gruppi ad alto controllo attraverso la teoria dei giochi

Applicando le categorie della teoria dei giochi, la prima osservazione è che il reclutamento nei gruppi ad alto controllo può essere interpretato come un gioco a informazione incompleta.

Il reclutato non conosce la vera natura del gruppo, i payoff futuri o le richieste che gli verranno poste, mentre il reclutatore detiene un vantaggio informativo e controlla i segnali per guidare le decisioni. Il reclutamento appartiene specificamente alla classe dei giochi di segnalazione:

• Un giocatore (il mittente) possiede informazioni private sul proprio stato o sulla natura di un bene.

• L’altro (il ricevente) deve prendere decisioni basandosi solo sui segnali osservabili.

• I segnali possono essere veritieri o ingannevoli, e il problema strategico risiede nel decifrarli.

L’equilibrio del gioco dipende dalla qualità dei segnali. I segnali costosi sono credibili e producono un equilibrio separante, distinguendo i mittenti onesti da quelli ingannevoli. I segnali ambigui producono un equilibrio accorpante (pooling), in cui la distinzione è impossibile.

Un’analogia utile è quella del corteggiamento: il corteggiatore (mittente) segnala qualità non immediatamente osservabili (affidabilità, intenzioni). I segnali costosi (regali, impegno, cure visibili e coerenti) generano un equilibrio separante, mentre quelli ambigui generano un equilibrio accorpante.

Nel reclutamento settario:

• Il reclutatore è il mittente, a conoscenza della vera natura del gruppo, ma incline a celarla.

• Il potenziale adepto è il ricevente, che decide sulla base di segnali che riceve (sostegno emotivo, narrazioni positive, testimonianze).

• La difficoltà di distinguere gruppi legittimi da gruppi manipolativi corrisponde a un equilibrio accorpante: tutti i gruppi utilizzano tecniche introduttive simili, impedendo la distinzione ex ante.

  
  

La teoria dei giochi inquadra quindi reclutamento e permanenza non come coercizione irrazionale, ma come interazioni razionali sotto informazione incompleta.

In questa fase iniziale di “aggancio” (hooking), la manipolazione non risiede in misteriose tecniche, bensì nella disonestà del reclutatore.

La forza della teoria dei giochi è la sua chiarezza operativa, che si sbarazza di narrazioni ideologiche e sofismi.

Per completare, queste dinamiche costituiscono un gioco non cooperativo: il reclutatore massimizza il proprio payoff (espansione del gruppo, delle risorse, della propria influenza), mentre il reclutato prende decisioni passo dopo passo, senza accordi vincolanti e sotto informazione incompleta.

In ultima analisi, la struttura è asimmetrica: un giocatore controlla la narrazione e rimodella progressivamente la funzione di utilità dell’altro. Il reclutamento è quindi un gioco sequenziale, non cooperativo, a informazione incompleta e con squilibrio di potere, che appare inizialmente come non a somma zero (win–win) ma evolve verso un equilibrio distorto in cui il gruppo trae beneficio a spese dell’individuo (a somma zero).

2.1 SAPS come modello di teoria dei giochi

Il modello SAPS può essere quindi compreso come un gioco sequenziale a informazione incompleta che coinvolge due giocatori: il Reclutatore (R), che possiede conoscenze private sulla vera natura del gruppo, e il Potenziale Membro (P), che a ogni fase deve scegliere se Collaborare (C) o Defezionare (D).

Struttura: il reclutamento si sviluppa in modo incrementale. R inizia con richieste minime e apparentemente innocue (partecipare a un pranzo, a una riunione). P sceglie C o D. Il rifiuto pone fine al gioco; l’accettazione innesca la successiva richiesta, leggermente più impegnativa. Questo genera una catena indefinita di sotto-giochi.

Payoff:

per R, i guadagni aumentano con ciascun atto di collaborazione (più risorse, maggiore controllo);

per P, i payoff sono dinamici:

• i benefici immediati b(i) crescono nelle prime fasi (attenzione, appartenenza);

• i costi di collaborazione c(i) aumentano gradualmente (restrizioni, richieste materiali, perdita di autonomia);

• i costi di uscita Cexit(n) si accumulano (perdita di investimenti, rottura sociale, risoluzione della dissonanza cognitiva).

  
  

Ogni passo appare razionale localmente: la collaborazione genera benefici, mentre la defezione comporta la perdita degli investimenti. Tuttavia, l’esito complessivo è subottimale: il reclutato resta intrappolato in un gioco che non avrebbe scelto prima del gioco.

Dal punto di vista della teoria dei giochi, il SAPS può essere visto come una sequenza di nudges (spinte gentili) progettati strategicamente: ogni richiesta costituisce un micro-gioco in cui la struttura dei payoff è configurata per rendere la collaborazione localmente razionale. Questo collega il modello alla teoria comportamentale di Thaler e Sunstein (2008), che mostra come la scelta “spinta” ma non imposta mantenga un’apparenza di libertà decisionale, pur producendo l’esito desiderato dal progettista.

Meccanismi in termini di gioco

Spostamento di salienza (alla Milgram): l’attenzione si concentra sui benefici immediati b(i) piuttosto che sui costi futuri c(i).

Gradiente di differenziazione: gli incrementi (ci+1−ci)(c_{i+1} - c_i)(ci+1​−ci​) sono minimi, per cui la collaborazione appare meno onerosa della defezione.

Procrastinazione della defezione: i costi di uscita aumentano con il tempo, cioè Cexit(n+1)>Cexit(n), inducendo al rinvio.

Conformità (alla Asch): una volta selezionato, il gruppo unanimemente favorevole rende il dissenso altamente costoso.

La permanenza come Equilibrio di Nash

Il risultato di questa dinamica può essere descritto come un equilibrio di Nash. L’equilibrio di Nash è un concetto che ha origine nei giochi non cooperativi: è uno stato di stabilità strategica in cui ciascun giocatore, osservando le mosse degli altri, sceglie la strategia che, pur non garantendo l’ottimo, assicura il miglior risultato possibile date le condizioni. È una condizione stabile, perché nessuno ha interesse a cambiare unilateralmente decisione.

Un esempio frequente è quello di due amici che devono decidere in quale ristorante andare. Entrambi preferiscono stare insieme piuttosto che mangiare da soli, ma uno preferisce il ristorante A e l’altro il ristorante B. Per ciascuno, l’esito ottimale sarebbe che venisse scelto il proprio ristorante preferito, ma adattarsi al ristorante scelto dall’altro è comunque meglio che mangiare da soli. In equilibrio di Nash, i due si coordinano su un ristorante, perché nessuno dei due ha interesse a deviare unilateralmente: farlo significherebbe restare soli.

Nel contesto dei culti ad alto controllo, la situazione è analoga:

• per il reclutatore, la strategia dominante e più razionale è continuare a proporre richieste;

• per il reclutato, la scelta apparentemente razionale a ogni passo è collaborare, poiché defezionare comporterebbe un costo immediato maggiore.

Nessuno dei due attori ha incentivo a deviare unilateralmente dalla propria strategia: il reclutatore perché ottiene progressivamente ciò che desidera, il reclutato perché percepisce la defezione come troppo onerosa. È, precisamente, un equilibrio di Nash. Tuttavia, si tratta di un equilibrio distorto: l’esito è subottimale per il reclutato, ma è stabilizzato dalla manipolazione della struttura dei payoff e dall’asimmetria informativa.

Così, il reclutamento settario non richiede né coercizione brutale né mitici “lavaggi del cervello”. È sufficiente progettare un’architettura delle scelte fatta di segnali credibili, escalation graduale e gestione della salienza, che spinga i reclutati a percepire la collaborazione come la strada più ragionevole.

Giochi ripetuti ed escalation

Il processo evolve attraverso tre fasi:

1. Aggancio (Hooking): benefici immediati e a basso costo (sostegno, appartenenza).

2. Investimento (Investment): richieste via via crescenti; la defezione viene procrastinata in condizioni Milgram-simili.

3. Intrappolamento (Lock-in): i costi di uscita superano i benefici, producendo una trappola strategica stabilizzata dall’equilibrio di Nash.

   
   

Il modello SAPS chiarisce come si produca l’escalation: il reclutatore rimodella gradualmente la funzione di utilità del reclutato, generando una sottomissione che appare come libera scelta.

Attaccamento disorganizzato come amplificatore dei payoff percepiti

Alexandra Stein (2017) ha mostrato che i gruppi ad alto controllo inducono nei membri uno stato di attaccamento disorganizzato, anche in assenza di vulnerabilità preesistenti. Il leader carismatico diventa simultaneamente fonte di minaccia e di rassicurazione, creando un conflitto insolubile che porta il soggetto a cercare continuamente la vicinanza della stessa fonte di pericolo.

Nel modello SAPS, questo meccanismo spiega perché il valore soggettivo dei benefici immediati (bᵢ) sia amplificato e perché i costi di uscita (Cexit) vengano percepiti come insostenibili: la defezione equivarrebbe a perdere la figura che, pur essendo anche fonte di minaccia, è l’unica a fornire protezione. L’attaccamento disorganizzato agisce come un amplificatore dei payoff percepiti.

La teoria dei giochi interpreta questa dinamica come una modifica della funzione di utilità di P: il payoff della collaborazione cresce non solo per ragioni strumentali ma anche per la riduzione dell’angoscia. L’equilibrio di Nash risultante è quindi ancora più stabile e resistente alle deviazioni.

3. Conclusioni

L’applicazione della teoria dei giochi alla persuasione nei gruppi ad alto controllo offre una prospettiva ricca di implicazioni teoriche e pratiche.

Le principali conclusioni includono:

a) I processi di reclutamento seguono logiche strategiche prevedibili che possono essere formalmente modellate come giochi di segnalazione a informazione incompleta.

b) Le vulnerabilità individuali corrispondono a configurazioni di incentivi e vincoli che rendono la compliance razionale sul piano locale.

c) Le strategie di controllo operano modificando sistematicamente le strutture di payoff, piuttosto che attraverso coercizione diretta.

Questa prospettiva teorica non solo arricchisce la comprensione accademica del fenomeno, ma fornisce anche strumenti concettuali per strategie preventive e terapeutiche più efficaci.

Il modello SAPS funge da ponte teorico tra tre distinti filoni di ricerca.

Primo, integra le descrizioni qualitative di Lifton (1961), Singer (1995) e Schein (1961), insieme all’approccio già più dinamico di Lalich (2004), che mostra come le scelte diventino progressivamente vincolate dall’interazione tra leader carismatico, ideologia totalizzante, sistema di controllo e impegno del membro.

Secondo, connette queste osservazioni ai contributi psicologici di Stein (2017) e Shaw (2014), che mettono in luce la potenza del legame emotivo e del trauma relazionale nel mantenere la sottomissione.

Infine, introduce una formalizzazione strategica attraverso la teoria dei giochi (Nash, 1950) e l’economia comportamentale (Thaler & Sunstein, 2008), dimostrando che la collaborazione rappresenta l’esito localmente razionale di un’architettura decisionale intenzionalmente progettata per orientare le scelte.

Appendice: Formalizzazione matematica del modello SAPS

Il reclutamento settario può essere descritto come un gioco sequenziale a informazione incompleta tra due attori: il Reclutatore (R) e il Potenziale Membro (P).

Struttura:

R propone una sequenza di richieste {x1, x2, …, xn}, ciascuna leggermente più impegnativa, con: x(i+1) ≈ x(i) + δ, con δ piccolo.

Ad ogni stadio i, P sceglie se Collaborare (C) o Defezionare (D). Se sceglie D, il gioco termina.

Funzione di utilità di P:

Up(n) = Σ b(i) – Σ c(i) – Cexit(n)

dove:

• b(i) = beneficio immediato allo stadio i

• c(i) = costo cumulativo

• Cexit(n) = costo di uscita dopo n passi

  
  

Dinamiche in termini di payoff:

• Spostamento di salienza: Up(C|xi) > Up(D|xi) perché b(i) prevale sui futuri c(i).

• Gradiente di differenziazione: (c(i+1) – c(i)) ≈ 0, quindi la collaborazione appare meno costosa.

• Procrastinazione: Cexit(n+1) > Cexit(n), inducendo rinvio continuo.

• Conformità: un gruppo unanime aumenta il payoff di C e riduce quello di D.

  
  

Equilibrio:

• Strategia dominante di R: continuare con richieste incrementali.

• Strategia percepita come razionale da P: collaborare a ogni passo.

  
  

Risultato formale: per ogni i, Up(C|xi) ≥ Up(D|xi) ⟹ P continua fino al lock-in.

Il SAPS descrive dunque il reclutamento settario come un gioco sequenziale a informazione incompleta, che si stabilizza in un equilibrio di Nash subottimale.

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